Filo P&L’inde toplam pozitif marj genelde rahatlatıcıdır. Ama bu pozitif rakam içinde subsidize edilen zarar eden hatlar saklı olabilir. Konya–Prag hattı kâğıt üzerinde kârlı görünür; sefer bazlı maliyetler eklenince −%3,8 marj çıkabilir.
Sebep yapısal: Toplam marj pozitifse kimse hatları ayırmaz; biri sübvanse eder diğerini. CFO panelinde bir tek sayı görünür — “filo marjı pozitif” — fakat altında zaten kapatılması gereken hatlar gizlidir.
Manuel ayrıştırmanın çıkmazı
İki yapısal sebep:
- Sefer-bazlı maliyet manuel imkânsız. Yakıt, sürücü, AETR saat, toll, detention — her birini sefer kaydına bağlamak günler alır.
- Maliyet kalemleri farklı sistemlerde. Yakıt yakıt kartı providerında, sürücü saati HR’da, toll HGS sisteminde, detention WhatsApp grubunda.
Sefer P&L: 12 maliyet kategorisi
Lognari her sefer için 12 standart maliyet kategorisini birleştirir:
| Kategori | Kaynak | Otomatik mi? |
|---|---|---|
| 1. Yakıt | OBD2 + kart işlemi | ✅ |
| 2. Sürücü saati | Tachograph + HR tarife tablosu | ✅ |
| 3. Sürücü diet/overtime | HR | ✅ |
| 4. Toll | HGS/AB toll faturası | ✅ |
| 5. Detention | Geofence | ✅ |
| 6. Demuraj | Konteyner takibi | ✅ |
| 7. Ferry | TMS rezervasyon | ✅ |
| 8. Gümrük | Gümrük formları | ⚠️ Yarı manuel |
| 9. Kasko | Aylık amorti | ✅ |
| 10. Z-sigorta | Aylık amorti | ✅ |
| 11. Depo overhead | Aylık dağıtım | ✅ |
| 12. Ofis fix | %3-5 sefer geliri | ✅ |
Sefer geliri – 12 maliyet = sefer marjı. Hat ve müşteri kırılımında biriktirilir.
Hat sıralaması — örnek
| Hat | Aylık sefer | Ort. gelir | Ort. maliyet | Marj | Trend |
|---|---|---|---|---|---|
| TR→DE bağımsız | 42 | €4.800 | €3.900 | +18,7% | Stabil |
| TR→PL elektronik | 18 | €5.200 | €5.080 | +2,3% | Düşüyor |
| TR→NL gıda return | 12 | €4.100 | €4.260 | −3,9% | 6 ay sürekli |
| TR→DE spare-parts | 8 | €3.800 | €3.950 | −4,0% | 4 ay sürekli |
| Avrupa-içi spot | 22 | €1.800 | €1.870 | −3,9% | Stabil |
Renkler operasyon merkezi panelinde otomatik. Negatif trend 90 gün üst üste tetikleyici çalışır.
Filo büyüklüğüne göre etki
| Filo | Zarar eden hat tespiti | Yıllık net marj iyileşmesi |
|---|---|---|
| 100 araç | 5-7 hat → 2 kapatma + 3 fiyat müzakeresi | €180.000 |
| 300 araç | 15-25 hat → 6 hat aksiyonu | €620.000 (+%2,8 marj) |
| 1.000 araç | 50+ hat audit → stratejik müşteri segmentasyon | €1,8M+ + sermaye serbest bırakma |
Pilot vakası — 140 araçlık genel kargo filosu
Pilot başlangıcında P&L panelinde 22 hat negatif marjda. Detay inceleme: 4 hat (TR→PL elektronik, TR→DE yedek parça express, TR→NL gıda return, Avrupa-içi spot) son 18 ay sürekli zarar yazıyor.
Aksiyon:
- 3 hat: müşteri ile yeniden fiyatlama (ortalama +%14 artış kabul edildi)
- 1 hat: tamamen kapatıldı, kapasite daha kârlı hatlara kaydırıldı
Sonuç (12 ay sonrası):
- Yıllık net marj +%3,2 (€485.000)
- 2 müşteri ile uzun vadeli stabil kontrat
- 11 sürücü + 8 araç daha kârlı hatlara taşındı
Yan etki: müşteri segmentasyonu
Lognari “müşteri kâr-marj matrisi” üretir: müşterinin son 12 ay seferleri × ortalama marj × volüm. Bu matris dört kuadran:
- Yüksek marj + yüksek volüm: stratejik müşteri, koruma
- Yüksek marj + düşük volüm: geliştirme fırsatı
- Düşük marj + yüksek volüm: yeniden fiyatlama
- Düşük marj + düşük volüm: mantıklı çıkış
Pilot fleet’lerden 3’ünde matris bütün müşteri portföyünün yeniden değerlendirilmesini tetikledi — net sonuç €600K-€1,2M yıllık marj artışı.
Sonraki adım
Filonuz 100+ araçtan büyükse ve sefer-bazlı P&L değil hat-bazlı topluya bakıyorsanız, içeride 5-7 zarar eden hat olma olasılığı %95+. 30 günlük pilot bunu somutlaştırır.
İletişim bölümünden pilot için ulaşın — bir iş günü içinde dönüş yapıyoruz.
Bu yazıdaki istatistikler KPMG European Fleet Survey 2025 + Lognari pilot verileri referans alınmıştır. 12 maliyet kategorisi AB ortak muhasebe standardı IFRS 15 + lojistik sektörü kabul edilmiş şablonlardır.
